Fem måder at komme af med uønskede kunder på

Ivan Petkov

16. januar 2013

Jeg vil altid have flere kunder, det er klart. Men nu har jeg alligevel skrevet dette indlæg om, hvordan man kommer af med kunder – og hvad er det nu for en gang nonsens? Økonomisk nonsens, min ven. Men faktisk slet ikke nonsens overhovedet. Det handler om økonomi – som i hvad er umagen værd – og hvad er ikke umagen værd.

Er din virksomhed ude over planlægnings- og designstadiet og godt kørende på et moderat niveau, så er der sandsynlighed for, at du lige nu er ved at drukne i arbejde, fordi din virksomhed er blevet en altopslugende aktivitet. Men på trods af alle de timer du lægger i virksomheden, så er overskuddet alligevel under det forventede – men hvad er der galt? Jeg vil skyde på, at det ikke er værre, end at du kan rette op på det, ved at dykke lidt dybere ned i din økonomi. Og med det mener jeg nemme tiltag, som kan gøre en kæmpe forskel på din bundlinje.

Økonomi hænger sammen med sjældenhed. Du har allerede oplevet det i din dagligdag. Jo mere sjældent noget er, desto mere koster det. Tager man for eksempel alt det guld, der findes i verden, så står man kun med ca. 20 m3 – og alle vil have lidt af kagen. Ikke underligt at skidtet er så dyrt! På den anden side er der mange ordinære ting, der er helt gratis – som luft og solskin. Og heldigvis for det! Men tager vi et kig på din virksomhed, så er dit unikke produkt også sjældent, set i lyset af at du kun har begrænset mængder af tid, materialer og produktionskapacitet til rådighed. Så tænker du måske, ”Jo, men hvis jeg bare kunne fordoble min omsætning, så ville alt være helt anderledes!” – men hvorfor forsøge at gøre noget større, når det alligevel hverken er effektivt eller profitabelt, som det er nu?

Økonomisk ulighed

Som bekendt er økonomi baseret på anvendelsen af en eller anden form for møntenhed. Vi kalder disse enheder ”penge”. Men penge, i modsætning til andre naturlige ting, så som højde, intelligens og meget andet, er ikke ligeligt fordelt. Og denne ulighed er ekstrem. Her er et eksempel: Hvor mange gange højere end dig er den højeste person på Jorden? Sikkert kun 1,5 gang højere. Men hvor meget rigere end dig er den rigeste person på Jorden? Hvis det kun er 10.000 gange eller mindre, så må du meget gerne kontakte mig med det samme – og dele alle dine forretningshemmeligheder!

Her er nogle flere facts om uligheden i verdens pengefordeling:

  • De rigeste 9% af verdens befolkning ejer 82% af verdens rigdomme.
  • Går man mere i detaljer, vil man se, at de rigeste 1% af klodens befolkning ejer 39% af verdens rigdomme.

Når det er sagt, så mener jeg ikke, at man ved at fikse sociale uligheder af denne type, kan løse verdens problemer, eller dine problemer for den sags skyld. Når man forsøger at skabe lighed på en kunstig måde, risikerer man nemlig at skabe det stik modsatte i stedet for (se fx bare på alle de kommunistiske lande der er gået konkurs). Lignende ekstremer, i forhold til fordeling, finder man på mange områder, fx i forhold til økonomi, internettet, forbrugervarer, osv. Godt, så vi har ulighed – det må vi leve med. Men det kan absolut være til vores fordel, hvis vi lærer at administrere det ordentligt. Og nu kommer vi til din virksomhed og dine kunder.

Udnyt uligheden i din virksomhed

Ser du, disse økonomiske ekstremer findes sikkert allerede lige der i din egen virksomhed. Med det mener jeg, at det med al sandsynlighed er relativt få af dine kunder, der står for størstedelen af din indkomst. Og fokuserer du på disse kunder, kan du forbedre dit overskud og din effektivitet. Men hvordan identificerer man disse gode kunder? Og hvad gør man med alle de andre – dem, der æder al din tid og dine ressourcer, samtidig med at de kun giver lidt eller ingenting tilbage i form af overskud? Og nu kommer vi endelig tilbage til overskriften på dette indlæg – her får du fem trin, der kan hjælpe dig med at løse dette dilemma:

  1. Del dine kunder ind efter hvor mange penge du modtager fra dem hver måned.

  2. Del dem derefter ind efter hvor mange ressourcer du bruger på dem (tid, materialer og alle andre ressourcer). Find frem til de ”gode performere” og de ”dårlige performere” ved hjælp af skaler tilpasset din virksomhedstype. Det kan være ting som indkomst per time, bruttoavance, hvor hurtigt de betaler, osv.

  3. Arbejd på at forvandle dine dårlige performere til gode performere ved at:

  • Forhandle med dem og få dem til enten at købe mere eller endnu bedre – - Forhandle dig til bedre priser.
  • Reducere den mængde ressourcer du bruger på dem – færre medarbejdertimer, lavere udgifter, billigere materialer, osv.
  1. Hvis trin 3 ikke duer for nogle kunder – eller hvis du risikerer at skade dit omdømme og/eller din virksomhed ved at følge trin 3, så prøv at henvise disse kunder til et andet firma, som måske kan give dem en mere effektiv service. Sørg dog først for at have en aftale med det andet firma på plads, så du kan modtage en form for belønning, for de kunder du sender deres vej.

  2. Hvis der er så lidt profit i en kunde, at du ikke engang vil sende dem i armene på andre firmaer (selv ikke din største konkurrent), så kom på en høflig undskyldning, som du kan give dem, når du ikke længere ønsker at handle med dem. Det kan fx være noget i retning af: ”Vi bestræber os altid på at levere den bedste kvalitet og yde den bedste service, men desværre har vi så travlt i øjeblikket, at vi ikke har mulighed for at give dig den opmærksomhed, du fortjener”.

Dit bedste redskab

Jeg vil gerne pointere, at dit regnskabsprogram spiller en væsentlig rolle, når du skal evaluere kunder og træffe kloge beslutninger af denne art. Et godt program, og at være i stand til at få det bedste ud af det, kan være altafgørende, når det handler om at få sat fart på din virksomhed og øge både effektiviteten og overskuddet. Har du det rette værktøj?

VIGTIGT!

Det er meget vigtig at få sagt, at de fleste idéer beskrevet herover, først og fremmest henvender sig til modne virksomheder – dvs. virksomheder, som har været i gang længe nok til at have en meget klar viden om deres målgruppe og deres marked som helhed. Hvis din virksomhed stadig er ny, så er der andre fremgangsmåder i forhold til kundehåndtering, der er langt mere passende.

Denne artikel er skrevet af Ivan Petkov, gæstblogger fra www.GotWealth.net.