B2B eller B2C webshop? - Billy Regnskabsprogram

Tobias Ehlig

10. august 2015

Der bliver startet massevis af nye webshops i Danmark hver eneste dag. Langt de fleste af dem målretter sig imod forbrugerne, dvs. det er B2C-webshops. Er dette et strategisk valg, eller blot fordi man ikke har overvejet muligheden for at sælge B2B?

Der er både fordele og ulemper forbundet med at drive hhv. en B2B og en B2C-webshop. Alt efter hvilken branche du kaster dig over, så befinder den største målgruppe sig ofte i B2C-segmentet. Men betyder det at du absolut skal vælge denne?

Min teori er, at webshops der sælger B2B har mere loyale kunder, som oftere vender tilbage for at købe, og generelt køber større ind pr. ordre. At virksomheder oftere foretager genkøb betyder at du sparer penge i markedsføring, og at de køber større ind hæver din gennemsnitlige ordreværdi betragteligt.

Virksomheder køber typisk større mængder ind end privatpersoner, hvilket jo er meget attraktivt for dig, men omvendt forventer de også ofte en lavere pris, fordi de netop aftager en større mængde varer. Det betyder med andre ord at avancen på produkterne vil være lavere ved B2B-salg, men alligevel vil dækningsbidraget være større pga. den store mængde.

Så hvad skal du vælge? Det findes der naturligvis ikke noget klart svar på, men min pointe her er, at det er vigtigt at du gør dig nogle tanker om det, inden du blot kaster dig ud i en B2C-webshop ligesom alle andre. Måske er B2C-segmentet godt dækket ind i din branche, mens B2B-segmentet er helt overset?

Kan man sælge både B2B og B2C?
Er det enten det ene eller det andet? Eller kan man kombinere de to ting?

Det er vigtigt at sige, at der på nogle områder er stor forskel på handel med privatpersoner og virksomheder. Derfor er det ikke altid en god idé at benytte det samme website til at sælge til disse to segmenter. Men i nogle brancher kan det sagtens lade sig gøre.

Lad os tage et konkret eksempel fra virkelighedens verden. Virksomheden VM-elektro sælger industriopvaskemaskiner, vaskemaskiner til landmænd, hårde hvidevare reservedele til installatører og meget andet – altså de sælger til virksomheder, B2B. Det har de gjort i mange år. Men nu ville de også til at servicere B2C-segmentet. Hvordan skulle de gøre det?

Enten kunne de vælge at satse på B2B og B2C-salg på samme webshop, eller alternativt kunne de vælge at dele det op på to forskellige domæner. At samle det på én webshop ville være det nemmeste, men omvendt ville det måske heller ikke give mening i praksis, da der er stor forskel på at sælge til en professionel installatør og en privatperson uden kendskab til faget.

Derfor valgte de at åbne op for privatsalg på hjemmesiden reservedele.nu. På den måde kunne de holde de to forretninger adskilt. På B2B-siden kunne de kommunikere produkterne til professionelle, mens de på B2C-siden kunne kommunikere til privatpersoner, som gerne vil rode med at installere nye reservedele i hjemmet selv, uden at få professionel hjælp.

Er dette så den rigtige strategi? Igen, det afhænger af hvilken branche du befinder dig i. I dette specifikke tilfælde vil jeg sige at det er en god taktik at dele forretningen op i to, men jeg kender også webshops der har succes med at sælge til både virksomheder og privatpersoner på samme domæne.

Du får mig altså ikke til at komme med noget klart svar på hvad du skal gøre, men lov mig at du gør dig nogle tanker om det, inden du vælger hvorvidt din webshop skal sælge til virksomheder eller privatpersoner, eller endda begge dele.